采访BRP中国区总经理姚忠伟
BRP庞博中国区总经理Tony Yao 姚忠伟先生
BRP庞博每年大会有三个全球的经销商大会，分别针对旗下不同的产品线，大家所在这一次是专门针对Sea-Doo喜度和Can-Am加美。Sea-Doo喜度是摩托艇，Can-Am加美是全地形车和摩托车。
另外还有两个会，一个是专门针对Ski-Doo雪地摩托，这个会在冬天的时候召开，地点基本在北美，包括加拿大和美国北部城市。Ski-Doo雪地摩托是BRP的创始产品，我们现在总部位于魁北克市的瓦尔库尔小镇，创始人庞巴迪先生就是生活在那里的。那里每年有6-7个月道路是被雪封住的，这也是我们雪地摩托艇诞生的原因。目前BRP雪地摩托的全球市场占有率在60%。
还有一个是针对Evinrude喜运来悬挂发动机，通常会6月份在北美的时候召开。目前这款发动机在中国还没有，但是在北美市场已经是非常厉害了。通常船用发动机会有两种：一种是悬挂式的，装在船体外面；另一种是喷气式的，装在船体里面。最早的悬挂式发动机是由Johnson公司发明，之后被BRP收购，当时他们旗下有两个品牌，一个叫Johnson，一个叫Evinrude，区别在于美国国内称为Evinrude，美国意外的国家称之为Johnson，之后为了品牌统一化，就统一称为Evinrude喜运来。Evinrude喜运来是全世界第一个发明悬挂发送机的品牌。
除此之外，我们还有Rotax发动机，只生产发动机。一个叫做Rotax卡丁车发动机，目前全世界最顶级的卡丁车都是使用Rotax发动机。另外一个是小型飞机使用的发动机，市场份额占到了60%，除此之外还有船用的喷气发动机，业内许多喷气船使用的是我们Rotax发动机。
记者：现在BRP在中国合资公司主要是负责哪些产品？
Tony：消费类产品，Sea-Doo喜度摩托艇，Can-Am加美全地形车，Ski-Doo奇度雪地摩托。庞巴迪最早发明了雪地摩托，在60年代开始进入了火车制造和飞机制造领域，之后发展非常的迅猛，特别是在运输方面，当时最大的一个项目就是纽约地铁。到了2000年以后，庞巴迪公司业务重组，决定把我们现在的动力运动产品单独分开，因为在2008年的时候就成立了BRP，全称叫做庞巴迪动力运动产品，之后也在多伦多证券交易所上市。因此庞巴迪和BRP现在是完全两家独立的公司，但是庞巴迪家族依旧是BRP公司的最大的股东。现在说的庞巴迪就是飞机、运输和铁路。
记者：所以刚开始了解的时候是这样吗？
Tony：我们国内目前在动力运动还是属于很新的领域，市场非常小。但是随着中国汽车业的飞速发展，已经过人对休闲生活要求的逐渐提高，部分人已经不仅仅满足于汽车带来的驾驶感受了，所以SUV又开始流行，事实上真正越野SUV很贵，便宜SUV都不能越野。其实就是SUV样子，但是没有越野性能。
记者：所以基本上市面上90%是城市SUV。
Tony：城市SUV其实并不能满足越野的需求，因此大家有开始重新去寻找一些其他动力产品，可以闲暇之余用于休闲的产品，可以看到中国近几年动力运动领域发展很快。其实你可以看看800CC以上摩托车，驾驶这个排量的摩托车的人不是用来代步的，更多的是用来日常休闲。
记者：是陆地的那种？
Tony：对，之前说的是指摩托车。800CC以上的那种称之为动力休闲摩托车，而不是交通工具，现在购买摩托车作为交通工具的已经越来越少了。
记者：我想问一下，BRP在中国这几年增长情况，有没有相关数据？
Tony：我们每年都是高双位数的增长，中国这方面需求有日渐增长。
记者：有没有一个就是短期或者是长期计划，你们看到中国市场现在运动动力这一块，其实这种市场需求，随着消费升级，这种市场需求是不断扩大，在这个领域，BRP在这个市场有什么样一个增长计划，比如说希望在中国市场达到什么样的目标。
Tony：我们在中国市场，现在做的主要工作，就是跟政府做一些沟通，我们与政府一起去推动动力运动在中国的正规化。比如澳大利亚、美国等国家，去海事官方网站就可以知道有些标红区域是禁止驾驶摩托艇，其他地方都是可以玩艇的地方。
记者：我来之前特地问了你们同事，能不能介绍一些中国能玩这些产品比较热门或者是比较好玩地方。因为大部分民众是不知道哪里能玩。
Tony：现在大部分的民众更多的还是停留在租赁的玩法，比如去沙滩300元租5分钟。事实上我们现在Sea-Doo喜度的摩托艇购买者里，90%都是私人用户，也就是购买后用于自己驾驶。
记者：现在国内有这种可以玩的地方吗？
Tony：有很多，我们目前经销商遍布国内有30多个城市，每一个城市都可以找到不少可以玩的地方，经销商也做了一些基本设施。
记者：消费者最多是哪个区域？
Tony：北方比较多，北京、上海。然后南方广州、佛山、深圳，都是消费升级比较快的那些地方。
记者：我想问一下两个产品线，全地形车跟摩托艇哪个价位消费段是最好卖的？
Tony：目前卖的最好的是我们最贵的产品。每一个新兴市场，一开始玩新兴产品都比较有经济实力，与此同时，他们又会有比较多的时间。具备这两项的人都是挑选性能最好的产品，摩托艇大多选择300匹马力，全地形车也是一样，选择Maverick 独行侠 X3这款。但是近两年，越来越多的白领阶层也开始购买我们的产品，比如我们的入门款的摩托艇，价格在6万多，有一些年轻人已经能开始尝试购买我们的入门款摩托艇用于周末或者节假日的休闲娱乐了。
记者：全地形车玩的地方就比较少了。
Tony：玩全地形车的人都是喜欢越野的。其中中国现在有不少越野的场地，所以他们会前往专门的越野场地。目前这些场地主要集中在北方，那里无论是沙漠的品质还是越野环境都非常的不错。放眼整个美国全地形车有过百万辆，但是大部分的越野场地集中在南部得克萨斯州，所以全美国人都会到这里来玩全地形车。中国也一样，玩全地形车的人大部分都会到专门的沙漠去，像阿拉善，库布其，腾格里都是很漂亮的沙漠。
记者：他们去玩的话，他们是以租赁形式去玩吗？比如说找一个类似的俱乐部，去租这样一台车去玩。
Tony：租赁还是少，还是个人购买后去那里玩。
记者：买了是寄存在那里吗？
Tony：拖过去，现在国内在路上看到拖车应该说是越来越多，很多都是车子拖车全地形车的。周末时候，沈阳到内蒙的路上，可以看到很多拖着全地形车开在路上。所以现在一到周末就会有很多人拖着车，带着家人或者朋友一起去玩的。
记者：但是一些有比较高消费能力的人能玩得起。
Tony：以前是，但是近几年有了一些变化。越来越多中高收入的人也会买，他们有一定收入，愿意尝试一些新鲜好玩的休闲娱乐。
记者：全地形车国内卖多少钱？
Tony：我们全地形车有各个价位的，10几万到30几万的都有，消费者可以根据自己的需求选择适合自己的产品。今年新出这一款，零售价区间只要14.88万到17.88万。
记者：我就想问一下，就是说除了这个跟政府这些决策、政策的沟通之外，有没有会对市场做一些普及的工作？就是把消费群拉更广一点。
Tony：有，我们会定期组织一些车主或者艇主的活动，大家一起骑摩托艇或者一起驾驶全地形车，同时也会在这个期间传授一些驾驶技巧和安全知识。这些来参加活动的人有时候会带他们的朋友一起来参加，让周围的人一起体验到我们产品的乐趣。我们现在每年也会参加阿拉善英雄会，全国的越野爱好者每年都聚集在那里，对于我们而言是一个非常好的推广机会，我们也会组织我们的客户去观摩美国IJSBA的摩托艇比赛，让他们能够进一步体验摩托艇的文化。
记者：我想请教一下这个车在国内保险，他是怎么来处理？
Tony：我们现在没有找到可以承接的保险公司，因为目前国内针对这类产品的法律法规不完善，没有特别的明文规定，但是我们BRP也积极努力的与政府沟通，使其更加的正规化。
记者：摩托艇现在也是私人买回来就能用，不用上牌？
Tony：目前在中国不用。
记者：国内怎么玩，是非法玩吗？
Tony：不，目前中国现有的规定是八米以下船不需要注册，不需要驾照，可以随意驾驶。我们的摩托艇是属于8米以下，因此现不用考证，也不用注册。
记者：就是说有没有一些航道或者是什么禁止开？
Tony：这个目前在中国没有相关法律法规，就像澳大利亚、美国就会有明确的规定。
记者：国内这些河流也都是没有禁止？
Tony：没有禁止。但是有一些地方想象一下就一定是不适合开的，比如上海的黄浦江，这类地方海事是一定不会允许开的。
记者：感觉中国海事这一块，他们纯粹是出于对于个人安全考虑，不让你玩这个。去年有一次在上海有人玩皮划艇在上海郊区淀山湖里面划，就被海事赶下来了，你别划那个危险，但是淀山湖里面没有什么船，他也不让划。他就觉得这个危险，万一出了事情他也麻烦。
Tony：所以我们在做的工作，就是希望能够把摩托艇的门槛都降低，归纳来说有三个门槛，第一个门槛是这个购买船的费用，第二个就是考驾照，第三是寄存费用，这三个是对我们水上运动的三大瓶颈。
第一个瓶颈价格太高，基本上很多品牌船都降价了，我们为了让更多的人可以享受水上摩托艇的乐趣，我们推出了价格6W出头的入门款的摩托艇，让喜欢水上运动但是中等高收入的人也可拥有水上摩托艇。
第二个问题是考驾照，这个问题我们也在跟政府做沟通，希望能开设一个专门针对速度快，船体比较小的摩托艇设立一个专门的驾照考试。这个考试相对于游轮驾照的考试耗时更短，制度更为简易。但是可以让摩托艇的驾驶更加正规化。
第三个就是寄存费用。我们希望能够放多一点水域，来设置简单码头停靠。目前很多提供寄存的还是游艇会居多，游艇会对于消费者来说寄存的成本就会高很多。在澳大利亚我们可以看到岸边有很多艇，可以免费停靠摩托艇。当然我们目前也作出了很大的努力，部分经销商目前已经开设了寄存服务，可以为艇主代保管摩托艇，价格在每个月几百块。
除了以上三项，我们还希望与政府一起建立水上安全标示和水上管理，明确规定摩托艇可驾驶水域或者不可驾驶水域。在在澳大利亚很多餐厅，我们很容易就可以拿到水域地图，标注了禁航区域和通行区域，以及每个水域对船只的要求。
但是这个工作做起来就是比较长时间，但是我相信通过我们的积极努力，越来越多人能真正显瘦摩托艇的乐趣。
记者：你说海南应该是最容易发展这个的地方。
Tony：海南相对而言是会比较容易，现在还是会有些瓶颈，虽然我们船的价格已经很容易入门了，但是大部分的摩托艇寄存还是寄存在游艇会，寄存成本相对较高。
记者：你们会不会考虑在大陆市场做一些政府沟通事情，会不会效率高一些？
Tony：我们现在也在积极做政府沟通的事情，我们BRP中国最近招了一个政府公关专员，他就是专门这政府沟通方面的事情。
记者：你这个市场，不知道您怎么看，这个增长空间其实还是很大，一个是基数低，第二是消费升级以后，年轻这一代人他们眼界比较开阔的，对这种国际范一些运动也好，他们感兴趣国内滑翔伞运动之前是没有的，但是现在动力滑翔伞其实有很多俱乐部在做，而且发展特别快。
Tony：对，这些都属于户外运动，动力滑伞就属于户外运动之一，如果户外运动能在中国大力发展，那我们BRP也会有大力的发展。因为我们产品不仅让人肾上腺素飙升，安全性也有绝对的保障。
记者：加拿大和美国在摩托艇这一块，大概是什么年代发展起来的，他们当初是怎么样做到现在。
Tony：他们汽车业比我们发展早得多，只有在汽车业发展到一定程度，其他的动力产品才会有进一步的发展。汽车业在二三十年前在北美就很发达，当大家对汽车动力慢慢习惯了后，就会开始追求新的动力产品。在我们中国，目前开始渐渐起步了。
记者：刚刚发布会有提到过这个东西，倒三轮摩托在日本卖得挺多？
Tony：日本是全球第三大市场，除了北美、法国。
记者：所以现在中国沟通情况怎么样了？？
Tony：我们目前Spyder正在与政府部门积极的沟通，希望能尽快的引进中国，具体时间还没有定。
记者：但是现在城市不是有限摩吗？
Tony：事实上购买我们摩托车产品的人，更多的还是会用来娱乐休闲。
记者：我还问一下，维修保养方面，BRP产品在中国渠道是怎么样？就像汽车4S一样，中国摩托车以前很多摩托车，很多地方都可以修，但是BRP会不会特殊一点？
Tony：应该也不会，因为我们是高端摩托车，普通摩托车店无法进行维修，主要是用电脑诊断问题，没有电脑软件，单靠螺丝是无法维修的，甚至有可能都无法打开。所以需要专业的人员娜电脑诊断维修，我们的摩托艇其实也是这样的。
记者：现在中国市场有多少个摩托车经销商？
Tony：倒三轮摩托车目前没有进入中国，但我们在中国的授权经销商一共有31家。
记者：然后会发展一下二级那种，到往下城市代理吗？还是都是一级。
Tony：BRP在中国的授权经销商都是一级经销商的形式。
记者：他们是BRP所有产品都卖吗？
Tony：对。全地形车和摩托艇，现在国内就是全地形车和摩托艇。
记者：将来这个Spyder如果进来的话，也是交给这些经销商卖，还是独立开一些渠道。
Tony：可能不太会，主要是BRP授权经销商，但是现在还没最终决定。我们对摩托艇和全地形车展厅的品质，服务的水平都有要求，因此在经销商选择上也会比较谨慎。
记者：中国市场经销商，我们跟全球其他经销商是统一标准还是有自己一些？
Tony：统一标准，唯一不一样中国的授权经销商是不能够做其他动力运动产品，必须是BRP单一品牌经销商，这有一点像中国汽车经销商，你开一个丰田你就不能卖日产。
记者：就是4S店那种模式？
Tony：是，在外国大多数是综合品牌，他们汽车很少是专门品牌，都是大卖场，又有丰田，又有日产，很大的。在美国经销商也是有些类似，但是中国没有这样的。
记者：所以也是类似于4S店那种模式，除了销售，售后也是在我这个店里面做，对吧。
Tony：对。
记者：比如说我们建店的话，这种投入的成本是多少？
Tony：我们的投入成本与汽车4S店来比，还是要低一些的。但是我们对经销商筛选有一定的要求，最重要的一点就是一定是对动力运动产品充满热情的，真心喜欢我们的品牌，这样才能把最好的服务带给消费者。
记者：比起4S店是便宜。
Tony：跟汽车4S店完全不同，汽车4S店是千万概念。
记者：这两年也不是了，这两年他们也在做渠道一些，可能是下沉，城市展厅，新店也是非常多，二级城市会有一些核心大的4S店，但是往下尤其是四五线城市有很多……
Tony：所以我们经销商其实现在发展还是比较快，但是也有几个特点跟汽车不一样。第一我们经销商还能销售比较多的配件，因为购买我们产品的人，都会购买很多配件。就像我们全地形车是没有柄，也没有顶，也没有挡风玻璃，有些玩家喜欢加一个柄，加一个顶棚，或者加一个防撞杠之类的。虽然汽车现在改装也多了，但是总体来说另外单独买配件还是少。第二是我们的经销商还能够从产品托管里面获得一些收入，我们叫做一站式服务，有些客户购买了产品就不带回去了，需要寄存服务。他们只需要把钥匙交给经销商，经销商就给你洗干净，做好保养，寄存在他们那里。当你需要使用的时候，告知经销商，经销商会帮你把产品准备好放到水边，你跟你朋友来就可以开出去玩，玩完就走，就省了很多麻烦。汽车经销商就没有这样子的服务。
记者：这个托管要多少钱？
Tony：几百元一个月，但是每家经销商会有一些稍微的差异。
记者：这个还可以。如果全地形车有托管吗？
Tony：有，但是不多。全地形车用户托管在我们经销商那里不太多。
记者：需求也不太多。
Tony：因为全地形车特点，他是开着到处玩的，所以一般玩全地形车的玩家都会是拖着全地形车到处走。全地形车不会固定在一个沙漠，或者一个地方玩。而且场地也不会想摩托艇那样有比较高的要求，玩摩托艇把艇弄到水里面需要有一个斜坡码头，或者有一个专用的拖车把摩托艇放到水面上。全地形车不一样，你从拖车里面开下去，就能开走了，所以目前全地形车托管还是比较少的。
记者：一个月多少钱在这个经销商租这个，我可能比如说你付一个首期，去分拆这个费用，最后如果说你希望把这个费用加起来，汽车有这个以租代售模式，现在也是很多。尤其是一些豪华车，尤其是90后消费群体他们不希望一次投入很多，他们对品牌对生活方式有追求，他们就是长期投入。
Tony：这也是一个商业模式，但是这个商业模式这个基础更多的是取决于二手市场。经销商投资，他就要算究竟是多少，如果租金太贵人家不愿意租，租金太便宜，经销商二手市场卖出去就会亏损。我们的产品二手不是很成熟，而且我们现在6个月出一个新款。但是我们现在俱乐部是不少，车主可以和我们俱乐部一起玩。
记者：是经销商主导吗？还是民间组织。
Tony：经销商有定期组织，民间也会自发的去玩。每年清高气爽的9，10月份，距离沈阳三小时的库仑沙漠，一到周末就会看到很多全地形车，现在那个沙漠在全地形车玩家圈里已经很火了。同样季节在德克萨斯周末有十几万辆全地形车在那里跑。全地形车对于成人来说，特别是男性，沙漠就是他们的迪士尼乐园，那里每天的沙都不一样，没一个坡的高度也不一样，非常的刺激，这是一个让喜欢动力运动这些人是很容易上瘾的运动。他的速度也很快，172匹的Maverick X3百公里加速是4.4秒，300匹的水上摩托艇只要3.8秒。
记者：品牌这边会给用户这边有一些标准路线推荐吗？或者做一些指南手册，你的用户他们去一些地方玩，有这个规划吗？
Tony：现在这个没有开始，这也是我们一直想做的。但是我们也有面临问题，就是中国变化太快，中国的沙漠是固定的，我们不做指南手册，玩全地形车的都知道吗，库仑沙漠、库布齐沙漠、银川的库布其沙漠。但是对于一些穿越的线路，比如一些森林、丛林、沼泽地这些地方，这个地方你今年做了，明年那块地方可能有新的规划，不能驾驶了。相对来说在北美、欧洲，这些地方几十年就一样，就会容易做一些线路的建议指南。
记者：所以研发团队现在都在加拿大吗？还是全球各地都有？
Tony：我们看产品。比如说Rotax发动机在欧洲德国，像宝马、奔驰，那个圈子专门做发动机的也在那里。我们公司很多人都是以前宝马、奔驰过来的。我们其他的外形设计等，这个都在加拿大。
记者：今天讲到说现在全球有十个工厂。
Tony：八个。最近有几个已经去了墨西哥，很多的制造企业制造部分都移去墨西哥了。这个跟全世界，北美的势头都很像，北美就包括美国，像福特、通用，都移去了。
记者：发布会上说去年你们整个的营业额，有45个亿。
Tony：包括所有销售，包括小飞机发动机，我们上市公司年报就能看，40多亿美元。
记者：除了北美的话，第二大市场就是欧洲。
Tony：对。
记者：澳大利亚呢？
Tony：澳大利亚市场份额也很大，澳大利亚生意是中国五倍左右。他主要是摩托艇业务，全地形车方面，工作型全地形车市场份额也很大，因为他有很多农场，农场就用这个全地形车来帮忙。
记者：而且澳大利亚好像也挺适合那种岩石类的那种。
Tony：对。但是娱乐性的全地形车不太多，比如岩石、沙漠等场，但是现在也开始慢慢的发展了。但是他们水上运动很发达，就像刚才说的，他们买了艇之后，停靠很方便，只需要在码头拴好就可以了。我觉得中国海岸线那么长，湖泊那么多，随着我们的努力也可以很大的发展，大家周末就可以玩耍。因为现在小孩子没有地方玩，就是购物中心那些。
记者：你们现在和中国政府沟通，是说先找一些比方说试点城市，像您说的深圳这些地方，还是说是更上一级的部门在沟通。
Tony：我们当然是希望能够在一次解决所有问题。但是确实比较困难，因为要面对的部门很多，包括水上海事局，交通规则管理部门，水面管理部门，还有防洪这些地方。现在我们摩托艇的用户确实也比较少，在这样的情况下，很难让政府官员把大部分的经历投入到建立摩托艇的规则上来。所以我们想在个别城市先有一两个成功的案列，然后慢慢的影响到全国。
记者：比如说大型或者国际性一些活动，或者赛事，可以通过旅游或者是其他文体类方式可以去开导一下。
Tony：确实，其实摩托艇的赛事在国内已经有了一定的发展，现在在中国一年有28场摩托艇赛事，去年在上海滴水湖举行了国际摩托艇大赛，全世界很多专业选手都来了。中国还是很愿意利用这种来拓展城市知名度也和推广这个运好，但是赛事对于普通消费者的刺激点并不是很高。因为普通人感觉赛事离他太遥远了。我们很多年之前就知道一级方程式摩托艇，中国队一直得冠军。但是我们并没有想过要没一条这样的艇，感觉是给专业选手玩的，离自己太遥远了，但实际上并不是这样的。
记者：雪地摩托呢？
Tony：雪地摩托中国还是起步阶段，基本上现在雪地摩托主要还是集中商业用途，我们雪地摩托是以租赁市场为主，个人休闲的市场还是比较小。
记者：玩雪的人一般不在国内。现在因为有冬奥会这个契机，现在等于崇陵这边现在建的都很高，我不知道是不是有合适场地，但是滑雪这两年在北京非常广，冬天的时候你看身边那些人，玩单板、双板都去了，好像不去就觉得自己没有过冬天一样。
Tony：所以我们也在探索这个机会，因为2022年北京冬奥会。其实雪地是我们这么多产品里面最好玩的，但是限制也会比较多。首先是场地限制，中国的气候条件来看，场地还是比较有限其次还要有我们的雪地摩托，再者还需要一整套的防寒驾驶装备。我们Ski-Doo的防寒设备包括头盔都有加热的，手套也是有加热的，座位也有加热。
记者：加拿大这玩雪地方就比较多一点。
Tony：多，加拿大到处都是，而且这种自然野雪也有管理，一到冬天政府会把野雪建成汽车道，有专门给雪地摩托设计的标志，限速，离前面村还有多，就很好玩。离开中国近一点，比如说内蒙边境，俄罗斯境内，他们有雪地的文化，因为他们的气候原因，从小就会接触到雪地摩托。雪地摩托就卖得很好，
记者：中国只有在非常北面的地方。但是非常北面的地方经济又达不到。
Tony：现在发展比较好的是哈尔滨的雪乡，哈尔滨的雪乡有两百台雪地摩托，但那里因为主要发展旅游业，因此也是租赁为主。
