汽车销售是怎样炼成的?走进他们不为人知的一面

10-22 11908 陈勇

汽车销售这个职业基本上只有在我们买车的时候才会接触到，可能有人会觉得他们只会穿着西装坑蒙拐骗，也有人觉得他们为了自己购车事项忙前忙后着实不容易。当然，每个职业的背后都有着自己的酸甜苦辣，而汽车销售也不是单单卖车这么简单而已，今天教授就带大家走进这个职业，揭开他们不为人知的一面。

在一般的眼里，可能会认为汽车销售这个门槛会比较低，但实际上汽车销售的门槛是和品牌成正比的。一般来说，越是豪华的品牌，他们招聘销售的时候要求会更高，有些甚至需要大学本科的学历，有从事一年以上的汽车销售的经验。而其他一般的汽车品牌，招的比较多的则是普通的大学毕业生，甚至有些品牌，是不需要学学历这方面的要求，只要你能说会道，把车卖出去就可以了。

从事汽车销售的一般是与汽车相关的专业，像汽车服务，车辆工程，汽车维修之类的学生，当然也有一些市场营销，或者与销售相关专业，而且又对汽车有兴趣的学生。因为像这一类学生刚出到社会没有什么工作经验，汽车销售会成为他们的选择，而且由于对汽车有一定的了解，知识储备较为丰富，所以后期的培训会比较容易一些。

汽车销售不是一上班就能够卖车的，一般在转正之前，他们会经历过各自培训与学习，而这些内容，则包括三大类。

1.产品知识。既然是销售汽车，那么对自家产品的了解则是必须要掌握的。在上岗之前，他们会经历过大量的产品知识培训与考核，而一般讲解这些知识的，则是店内的培训师，当然其他时候也会有集团内部的集体培训。所以，一般来说，车型比较多的品牌，他们的销售在这方面就需要下更大的功夫，不仅要对汽车的各项参数了如指掌，不同车型之间的配置差异也是需要铭记的。所以，那些厉害的销售光是看一眼外观，就知道这个车的车型，配置，价格。当然，由于现在车型更新换代比较快，新车上市前，4S店都会专门组织新产品的培训与考核。

2.话术技巧。没错，这个话术就是用来专门对付消费者的，基本上对于消费者提出的任何问题，无论是关于车型，配置，用车等等，一个经验丰富的老销售都可以用好几种不同的方式去回答你，信口拈来。所以新销售在上岗之前，也会进行这方面的各种培训，在这个过程中学习如何与客户交流沟通，提高客户满意度。

3.销售流程。汽车销售并不是说卖菜那么简单，一手交钱一手交货就可以了，期间会经历各种手续，从接待、咨询、试驾、签单、提车、交车到上牌，这些流程都是需要一一掌握的，而且不容许出现差错。一般的4S店对于各项流程，都有着明确的规章制度，甚为严格，一言不合就罚钱处理，所以一般的实习生在帮助老销售打下手的情况下，会逐渐掌握这些工作流程。

当然汽车销售还有其他的培训，教授了解过最有意思的就是奢侈品培训，通过客户的穿着打扮来判断他的一个财产情况，然后为接下来的销售谈判提供一定的依据。

一般来说，4S店会有为期三个月的培训。并且在此期间，这些实习生只能拿底薪过日子。所以这个时候，不能适应这份工作或者不想从事这份工作的实习生都会在此期间被刷下来。经过一系列的考核之后，一般就可以转正，然后上岗卖车了。

要知道的是，汽车销售的休息时间是非常少的，周末不能休息。一般月休4天，周一到周五自己选一天。节假日想要放假？想都不要想，节假日店里都在搞活动，还不赶紧卖车去，也就春节和清明节，汽车销售才能够有较多的休息时间。连休对于他们来说，简直就是奢望。

上班时间一般是朝九，晚上多少点下班就不确定了，因为一般下班后可能还会有会议要开，或者培训。汽车这个行业受政策的影响非常大，像购置税政策，贷款政策，上牌政策这些一有变动，店内会马上进行培训的。汽车销售中午也没有休息的时间，一般吃完饭就继续干活了，晚上下班后还要邀约客户。

可能很多朋友在接触到从事汽车销售这个职业的小伙伴时，经常都会问的一个问题，你们卖一辆车的提成有多少？

其实这个问题不好说，因为销售的工资不单单是说卖多少车就能够拿多少钱的，和很多普通公司是一样的，他们也是看KPI考核来决定的，越是大的4S店，他们对于销售的考核越为严格。这个KPI涉及到邀约率，试驾率，订车交车数量，精品销售以及客户投诉情况等等。

而且，汽车销售也是要看行情吃饭的，在5-8月这些淡季，很多4S店销量都不理想，当然，他们也会根据行情调整考核指标。所以，综合下来，豪华品牌的销售冠军月收入超过10K，甚至20K多都是很正常。而普通品牌的普通销售，月收入在5-8K，一些一个月都卖不出几台车的销售，可能就拿着2K的底薪过日子了。

这个行业从来都是能者多劳，卖的车多自然也就收入高了，但是他们的付出也会非常艰辛，各种客户的手续需要处理，这个改颜色，那个要价格，还有很多心情不好马上就退车，让销售前期的付出一下子付之东流的，都很常见。

找新销售还是老销售买车比较好？

新销售刚来的时候做事情都比较尽心尽力，热情洋溢。但是由于经验不足，为了早点把车卖出去，很多优惠价格可能一下子就放出去了，在后期手续办理上也容易出现差错。老销售就比较慢条斯理了，稳中求胜，对于他们来说，接触的客户多了自然总结出一台自己的方式方法，后期处理事情来也是不急不慢，办事上更加沉稳靠谱一点。

汽车销售会坑蒙拐骗吗？

说实话，会的。汽车销售这个行业，同样鱼龙混杂，但是请相信，绝大部分的销售还是踏踏实实的做好本职工作的，只有偶尔少数销售会坑客户。

汽车这个行业油水比较多，而熟悉规章制度，经验老到的销售自然可以利用一些漏洞去赚取工资以外的灰色收入，甚至很多客户别坑了也不会发现的，尤其是在精品这方面。

曾经见过一个销售因为把公司免费赠送的延保卖给客户，早上被客户投诉证实后，下午就卷铺盖走人了。所以广大客户在买车的时候还是多留个心眼吧，

建议找女销售买车吗？

说实话，不太建议。由于对汽车感兴趣的女生较少，而从事这个行业的就更少了，当然，很多4S店也会有部分女销售。但是一般来说，女销售对于汽车本身这一块的基础知识相对于男销售来说还是比较薄弱的，所以有些购车时候的疑问甚至不知道怎么去回答你，还有就是在耐心方面，也没有男销售这么强。所以，其实不是很建议去找女销售购车，当然这里没有歧视女性的意思，就事论事而已。

买车的时候怎样和销售沟通？

个人建议，爽快一点。在你的购车过程中，越是和销售软磨硬泡，越是会消耗他的耐心，如果你去的4S店次数多了，又还没有下单，销售的耐心早就给你磨平了，销售会觉得你整天来看车又不买，我拿什么热情招待你。所以，一般看车的次数在两到三次就可以，直接给个你心里的价格给销售，大家都爽快一点，真的没有必要去斤斤计较，买的永远没有卖的精，你爽快一点后期销售给你办起事来也会利落很多。

汽车销售累在哪里？

其实，销售日常的工作都还好，累，主要是心累。一方面，他们基本没有自己的时间，有时候一个星期休息一天，可能还要回公司开会，培训，帮客户办理手续。另一方面，每个月各种各样的考核也使得他们平时的压力比常人大很多，4S店的规章制度都比较严格，从考勤，服装，接待，任务指标很多地方都有着详细的规定，一言不合就罚钱处理，有些销售甚至每个月都会有一两千的罚款。最后，平时还有很多事项要处理，几十个客户的合同、保险、贷款、交车、上牌，这些事情处理起来又不允许出差错。所以在这种工作环境下，很多老销售就容易心力交瘁，提前衰老，白了少年头都很常见。

汽车销售的出路在哪里？

一般来说，汽车销售这个行业的流动性还是会比其他行业大一点，但是不会很多。因为很多人做销售容易坚持不下来，早早的放弃，转行。而老销售做个两三年，就容易心力交瘁，苍老很多，离职之前总会有一件小小的事情成为压垮他们的最后一根稻草。而往上爬的，就去做销售主管，到了销售经理这个位置就不用卖车了，更多的是帮销售卖车，你下属的成绩也就是经理的成绩，同样也是按考核拿工资。

所以能做得比较长久的汽车销售，他们都是很值得我们去敬佩的。他们如果能够将汽车销售这份工作干得很好，那么即便转行，其他工作自然也可以胜任。

既然有坑蒙拐骗的汽车销售，当然也会有蛮不讲理的客户。有一些客户都买了个十几万的车，还会为了几百块的和销售闹得不欢而散，销售最希望的，其实是客户的理解。他们卖一辆车并不会从你身上赚得大把大把的钱，你也不用把他们看作是吸血鬼一样的存在。汽车销售终究是为客户服务的，而服务性质的行业从来就没有低人一等的说法。对于他们来说，这只是一份谋生的工作而已，每个人都有着自己的不容易，有些心酸是没有办法和别人分享的。