城门失火殃及池鱼 经销商的水到底有多深

最近奔驰女车主维权一事弄得沸沸扬扬，引起中央媒体、银监会、市监局、税务局等部门联合出击，对此事保持高度关注，颇有此事不完誓不罢休的架势。

如果国家真的打算对经销商的乱象保持高压态势，最终吃不了兜着走的会是奔驰吗？

 事件回顾 

（现场图片质量惨烈，放个CLS充数吧）

奔驰女车主维权的事件最初是提到发动机还没出门就坏了，要求退/换车，但是经销商怠慢消费者。随后牵扯出金融服务费的问题。

 厂商与经销商的关系 

厂商与经销商分别负责汽车的生产与销售环节，但是这两位并不是同一公司不同部门的关系，而是合作关系。双方之间不存在一个上级来调停争端，只能双方互相博弈。

如果碰上市道好或者厂商出了一台竞争力超强的车型，这时候厂商腰杆就挺得特别直。厂商会仗着手上有一台热门车型，会搭售一些冷门车型给经销商，否则经销商就拿不到或者少拿热销车型。

经销商算算账，热销车原价/加价卖，搭点精品保险上牌费能把冷门车身上亏的钱补回来。于是，会出现冷门车亏本大甩卖，价格骨折，但热门车不加价就得等等等，还可能被加价的人插队的现象。

要是碰到市道不好，车子卖不出去。这时候就轮到经销商说话底气足了。“你们的车卖不掉，别再压库了。”“你再不改改你们的商务政策我们就集体停止进车。”

当然，这些都只是小问题，日常操作。大家关上门算算账，达到利益平衡点就可以解决。

近期经销商和厂商能闹得上新闻的事件也就是2016年奥迪与经销商的大战。2016年年底，奥迪和上汽集团签署了有关合作备忘录。此举严重刺激了奥迪经销商的神经。随后奥迪经销商以不提货进车逼宫。奥迪2017年1月和2月份的销量同比分别下跌35.3%和6.3%。最后双方在5月份才达成和解。

 双方合作的基础是什么？ 

既然是合作伙伴，那肯定是基于利益的基础上，厂商为经销商提供产品，让经销商销售并产生利润。这一点浅显易懂，不必过多解释。

那么经销商能为厂商提供什么服务呢？在汽车销售的过程中，如果完全由车厂自产自销，那么资金回笼的时间更长，而且营业风险更大。由此可能会带来一系列问题，银行贷款无法按时归还，供应商的货款无法结算，导致工厂停运。

这时候车厂引入经销商制度，当经销商提车的时候，就给了一笔钱来提货。剩下的销售风险就转移到了经销商身上，即便这车两三个月也卖不掉，那也是经销商的事。车厂拿到这笔钱后，经营风险就赞保无虞，银行和供应商的钱可以及时缴纳，工厂在下一个时期就可以正常运转。

当然车厂不会无脑压货，如果经销商反馈某款车卖不好，那么车厂就会在下一个时期减少产量。而车厂有时为了让经销商多卖车，还会有一个叫作返点的制度在。如果在年底经销商达成目标，即可获得额外的奖金。很多时候经销商的12月份大促就是奔着返点去的。

所以经销商和车厂在汽车工业中，是两个紧密合作的体系。这两个体系里，车厂最大的武器的是，特别好卖的车型。丰田的汉兰达、埃尔法、本田的思域就属于这类车型。而经销商最大的武器就是不进货，说到底就是钱。

 回到开头的问题 

如果相关机构对经销商整顿，那么最终凉的会是奔驰吗？答案肯定以及一定不是的。这次出事的奔驰经销商属于吃了肉还要喝汤的，卖车赚一笔，还要欺骗（这两字出于奔驰女车主之口）消费者赚取金融服务费。

以奔驰的产品号召力，还不至于经销商砸锅卖铁来支持奔驰卖车，正正经经地卖车还是能赚钱的。

那么，三四线品牌的经销商怎么办？本来销量就少，价格还要打骨折，一年下来的利润还不如放在银行。那就只能让经销商想想办法呗，上牌费、保险、贷款、精品四大法宝轮番上场。对于经销商这种行为，车厂即便知道也不会去管。一是大家不是上下级关系，没有权限管。二是万一管了，经销商这些利润缺失肯定要从车厂身上找回来，不想管。

笔者曾经就此事采访过一位三线厂商的领导，他表示相关机构如此深度介入可能会打破现有的平衡，希望经销商的事件能交给市场处理，不要过度行政干预。（呵呵）

所以，如果相关机构真要管这事儿，吃肉喝汤的经销商可以不喝汤，本来只喝汤的就连口汤也没了。

 总结 

以笔者的经验判断，经销商的事件最后无非三个结果。一、不了了之。二、经销商换个法子在消费者身上赚钱。三、加速三线厂商淘汰。可能性的排序是一二三。

如果你不关注这个事件，你也可以从本文知道两个重要信息。一是，坏市的年底优惠是最大的，尤其是那些加把劲就能拿到返点的经销商，年底买车不妨多拜访几家经销商。二是，上牌、保险、贷款、精品四大法宝能不要就不要。

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