如果没有4S店 你的车只会更难买！

“在4S店购车如何避雷？”这样的问题随便写扯出篇论文不难。严格来说，国内是1999年3月26日广汽本田第一店正式开启了4S店服务模式，销售+售后服务整合为一体的4S店模式初期需要巨大的投资，在当时的国内汽车消费形势下，这门生意的风险还是不低的。但不过新世纪国内汽车爆发性增长让4S店模式得以迅速扩张，至今20年时间，4S店已经是汽车产销中的重要一环，你可以不认可它，但它就在那里，不可或缺。

4S店本质就是生意，生意就是要赚钱，对消费者来说，中间茫茫迷雾看不透，但对于车企和4S店，其实很简单——“即是合作伙伴，又是客户。” 两者之间，也是生意。

4S店所有的在库车辆，其实已经向车企付过钱，即使使用三方融资，那还款日期也是强制的（可能是“合格证换贷款”），所以从车企角度来说，只要4S店进货，车辆就等于售出。（“进货权”的主导者是车企，热销=没货，冷门=压库。车辆离开车企新车堆场，货款结算其实就已结清。）

只要是商业行为，就会出现量大价优的情况。4S店的进货规模不仅大，而且有规律，可以预测并配合生产规划，订货/派发集中，从中压缩进货成本。根据公开数据，大多数4S店库存系数系数都在1.5左右，也就是说，一家经销商如果能月销100台，那么它要有150台的库存来服务于销售。这溢出的50%，既是为了满足销售工作需求，同时也在帮车企分担库存资金压力。基于指导价的进货折扣就是依此而来。这部分差价可以说是4S店生存的“基本毛利”。

“基本毛利”这件事发展到现在，除了对一些价格坚挺的新车还有用以外，对于众多“打骨折才能卖”的产品，就是靠把这部分利润都让出给消费者才能实现。然后又延伸出新的利润点——返利

4S店的诉求很简单——赚钱，甚至于不在于车卖多少，钱能赚到就行。

车企的诉求很复杂——建设品牌形象、提高品牌曝光度、提升口碑和满意度，调查市场风向……需求的出口首当其冲就是4S店。 

要做一个品牌的授权经销商，首当其冲的就是统一形象的店面，目前主流品牌的标准4S店投资起码在1000万左右，热门品牌的投入只会更高。

建店后，不仅店面内外布置需要服从厂家规范，运营同样要受厂家管控。——只要听话，车企就会在车辆利润之外再给你一笔。

有些潜规则一摆上台面，就是大雷

通俗来说，经销商和厂家之间的关系并不仅仅是一手交钱一手交货，而是经销商必须完成厂家下达的任务指标才可以拿到返利。你除了卖车，也是这个品牌的一面镜子。

——4S雷区多不多是一回事，但只要这个雷炸了影响到车企口碑，那车企肯定要找4S店麻烦

另外关于单车月度支持，通常在不违规经营的情况下，同样可以无视考核直接拿到，但这里要注意一点：很多热销车、新上市车辆，有基础返利，有达标考核，但是没有单车销售支持。也就是说，那些刚上市的新车和在售的老款车型相比，其返利是偏少的，但这一情况会随着车型优惠放开而得到解决，因为厂家也会在后期追加单车支持。

所以呢，教授给大家总结了四种情况，这四种也是4S店很多时候的动态利润点。

汽车行业总有三个觉得自己很委屈：

车企觉得经销商总和自己步调不一致，出了事还要损害品牌形象；

经销商觉得自己一方面被车企压榨，一方面行业竞争越来越严重；

消费者根本摸不清买台车到底是价格合适还是被坑，报价单一堆名目看不懂。

不敢说全部，但有一部分消费者的想法是：自己不在意多花钱还是少花钱，在意的是有没有比其他人多花钱，价格透明你情我愿，认可就愿意买单。

也许有人会说新势力的直营模式不错，按指导价走连保险都不用捆绑买，但遇上Model 3这种一年官降10万的，你看门口打横幅的一样不少。买车是大宗消费，从车企到消费者，每一层都有自己的利润空间，虽然这些空间表现的有些混乱，但不能被扭曲。不能说购车中间某些费用是“存在即合理”，但就算不存在了，其它的就都合理？

本质上，4S店就像一个团购者，它要从消费者身上获取利润，但它也能从车企那里拿到更低的报价，这也是它冲销量拿更多返点的动机，车企直销并不一定就比4S店的报价便宜。虽然互联网时代什么都在说“去中介化”，但你看哪个实体店被彻底解决的？

可以预见，对于汽车这种买之前需要体验，买之后需要保养的产品。传统的4S渠道依旧很顽强，不管怎么说，还真没看出那种新模式会成为它们的取代者，只能说，更激烈的竞争会让这个模式变的更好。

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